Strana tržišta su za nas veoma važna

VOCO, sa sedištem u Kukshafenu, na severnoj obali Nemačke, međunarodno je priznat proizvođač visokokvalitetnih dentalnih materijala. Uz proizvode za rekonstruktivnu stomatologiju, nudi i širok asortiman materijala i preparata za protetiku i za preventivnu stomatologiju. Glavni urednik izdanja Dental Tribune, Danijel Cimerman, razgovarao je sa Olafom Sauerbirom, izvršnim direktorom i rukovodiocem sektora marketinga i prodaje kompanije, u vezi sa novim proizvodima i estetskim trendovima u rekonstruktivnoj stomatologiji.

Danijel Cimerman: Udruženje evropskih veleprodaja dentalnog materijala (ADDE) nedavno je prognoziralo stopu rasta preko tri procenta za većinu evropskih tržišta. Da li vidite znake oporavka u vašoj kompaniji?

Olaf Sauerbier: Iskreno, nas recesija nikada nije zapravo uhvatila. Mi uobičajeno imamo rezultate koji su neznatno bolji od celog sektora i ne očekujemo da bude drugačije ni ove poslovne godine. 2010. godina je za nas počela bolje nego što se prethodna završila i videli smo značajan porast u većini naših poslovnih oblasti u prvom i drugom tromesečju.

Iako smo značajno investirali u naše poslovne operacije u Nemačkoj tako što smo naše odeljenje prodaje proširili sa petnaest novih zaposlenih, i dalje su strana tržišta veoma važna za nas. Mi upravo proširujemo naš postojeći posao širom sveta, posebno u Severnoj Americi. Proći će neko vreme pre nego što budemo u mogućnosti da u potpunosti iskoristimo ogroman potencijal koji nam nude strana tržišta.

Da li proizvodi koje ste pre dve godine predstavili na sajmu IDS u Kelnu ispunjavaju vaša očekivanja?

Prema rezultatima prodaje, za nas najvažniji proizvod koji smo predstavili na sajmu IDS sasvim sigurno je špric za aplikaciju koji sprečava isticanje sadržaja, takozvani NDT špric. Ovaj novi sistem ugrađen u aplikator pomogao nam je da povećamo prodaju većine naših tečnih materijala i kompozita kao što su Grandio Flow, Grandio Seal i Ionoseal. Naš paket Amaris Gingiva za rekonstruktivnu stomatologiju u boji gingive, takođe je pokazao dobre rezultate prodaje. Moramo priznati da je tržište za tu vrstu proizvoda i dalje malo, ali sa druge strane, uočavamo porast potražnje za estetskim rekonstrukcijama ogolelog vrata zuba, u skladu sa demografskim kretanjima i starenjem stanovništva. Oni koji imaju visoke estetske zahteve veoma teško će moći da zaobiđu ovaj proizvod.

Još jedan proizvod koji se odlično prodaje je jednokomponentni svetlosno polimerizujući i samonagrizajući bond sa nano česticama nazvan Futurabond M koji smo predstavili u pojedinačnom kao i u akcijskom pakovanju od tri bočice. Ne smemo zaboraviti ni Rebilda Post System, nagrađen komplet za post-endodontsko lečenje sa 15 kočića, koji je za kratko vreme počeo veoma uspešno da se prodaje u Nemačkoj i u inostranstvu.

Neki proizvodi, posebno iz oblasti dentalnih implantata, pokazuju pad prodaje. Kakva je situacija u tržišnim segmentima koje vi pokrivate?

Može biti da je recesija imala izuzetno negativan uticaj na kompanije koje nude veoma skupe materijale i opremu, ali situacija u oblasti materijala za rekonstruktivnu i preventivnu stomatologiju je mnogo optimističnija. U onim oblastima u kojima smo mi aktivni, u protetici, preventivnoj stomatologiji i isporuci dentalnog cementa, uspeli smo da dostignemo porast po stopi koja se kreće između deset i dvadeset procenata.

Kada je u pitanju prodaja materijala za ispune nismo bili tako uspešni zbog povećane konkurencije na tržištu. Danas se nudi obilje novih inovativnih materijala za ispune, a mi moramo još puno da investiramo da bismo održali korak sa novim razvojnim procesima i proizvodima.

Koje nove trendove primećujete u branši?

Svi proizvođači teže da kreiraju proizvod koji nudi gotovo idealne karakteristike materijala za ispune i koji pokazuje istovetna fizička svojstva kao tkivo prirodnog zuba. Svi naši konkurenti kreću se ka ovom idealu, ali mislim da smo mi u velikoj prednosti. Radimo sa nano tehnologijom od početka decenije i na osnovu naših rezultata predstavili smo naš prvi nano hibridni kompozit Grandio tokom 2003. godine. Za ovim proizvodom još uvek postoji velika potražnja u Nemačkoj i na drugim tržištima.

Ali nismo se tu zaustavili. Sa proizvodom GrandioSO u mogućnosti smo da predstavimo stomatolozima još jedan nano hibridni kompozit koji je nadmašio naša prvobitna očekivanja. Po svojim fizičkim svojstvima, to je verovatno materijal najsličniji tkivu zuba koji se može naći na tržištu.

Kada i gde će materijal biti dostupan?

Materijal je već dostupan u Nemačkoj i na drugim izabranim evropskim tržištima. Kao i proizvod koji se pojavio pre ovog GrandioSO je univerzalno primenljiv, ali sa malo većom prozirnošću, tako da se može koristiti i u prednjoj maksilarnoj regiji.

Mi ćemo nastaviti da nudimo proizvod Grandio našim kupcima širom sveta. Na kraju, stomatolog je taj koji odlučuje kojem proizvodu daje prvenstvo.

Da li estetski kriterijumi igraju važnu ulogu u razvoju kompozita kao što je GrandioSO?

Primarni cilj je funkcija. Naravno ima mesta i za estetiku, ali ne nauštrb funkcionalnosti ili stabilnosti materijala za ispune. Trenutno postoje različita gledišta među stomatolozima u vezi sa ovim materijalima, ali za nas glavni cilj ne može biti postizanje potpuno neprozirnog zuba koji je možda danas moderan među holivudskim zvezdama. Na primer, zaključili smo da u SAD stomatolozi koriste nerpozirnu belu nijansu našeg tečnog kompozita Grandio Flow za rekonstrukcije u prednjoj regiji, jer je to tipična nijansa koja se dobija nakon drastičnog izbeljivanja zuba, popularnog u toj zemlji. Mi uobičajeno tu nijansu preporučujemo samo za izbeljivanje tamnih mrlja na zubima i u slučajevima gde je stomatologu neizostavno potreban neproziran sloj. To nije pravac kojim želimo da se krećemo. Zubi su prirodno poluprozirni i mi želimo da takvi i ostanu. Verujem da u našem trenutnom asortimanu za stomatologe imamo ponudu održivih rešenja za postizanje dugotrajnih rekonstruktivnih zahvata koji rezultiraju prirodnim izgledom.

Neki proizvođači iz Evrope razvijaju svoje proizvode posebno za tržište Severne Amerike. Da li i vi to radite?

Mi prodajemo potpuno iste proizvode u Severnoj Americi kao u Evropi. Obično većinu proizvoda predstavljamo na tom tržištu šest meseci nakon početka njihove prodaje u Evropi. Jedina razlika su tipovi nijansi. Na primer, u Nemačkoj, većina stomatologa koristi nijansu A3,5 koja je potpuno nevažna na američkom tržištu, gde je uobičajena nijansa A2.

Da li će proizvod GrandioSO biti u žiži vašeg nastupa na sajmu IDS 2011. godine i da li planirate da predstavite neke nove proizvode?

GrandioSO će zaista biti težište našeg predstavljanja, ali ima i drugih proizvoda koje planiramo da lansiramo na sajmu IDS 2011. godine.

Zahvaljujem Vam se na razgovoru.