U kom ste vi zapravo biznisu?

Kada biste kojim slučajem dobili vremensku mašinu i priliku da se vratite na početak 20. veka, otkrili biste da su najmoćnije prevozno sredstvo tog vremena bili ogromni prekookeanski parobrodi. Da ste kojim slučajem vlasnike tada vodećih kompanija Cunard i White Star pitali čime se njihov biznis bavi, odgovorili bi vam: transatlantskim brodskim transportom.

Ma koliko taj njihov opis bio suštinski logičan, on im je zapečatio sudbinu. Smatrajući da je za kvalitetan prevoz ljudi i dobara preko okeana potrebno praviti sve veće i veće brodove, sve inovacije išle su u pravcu usavršavanja motora, brodskog korita i povećavanje njegovog kapaciteta, čime su potpuno prevideli uspon sasvim novog prevoznog sredstva, koje će ih na kraju i ”potopiti”, a to su avioni.

Zašto im se to dogodilo? Razlog je ono što je pokojni Theodore Levitt, slavni profesor Fakulteta za biznis na Harvardu, nazvao “marketinškom miopijom”, odnosno kratkovidim fokusiranjem na prodaju proizvoda i usluga, umesto na posmatranje “šire slike” o tome šta korisnici zaista žele. Kako je imao običaj da kaže svojim studentima: „Ljudi ne žele da kupe bušilicu. Ljudi žele rupu na zidu”.

Zašto je onda primer Cunard-a i White Star-a tako važan? Zato što od toga kako opisujete svoj biznis zavisi to koliko ćete biti prilagodljivi u slučaju promena na tržištu.

Da su te kompanije kojim slučajem u definisanju svog biznisa precizirale kako i kome pružaju usluge transporta, stvari bi možda danas bile potpuno drugačije. Kada bi svoju ulogu na tržištu videli u tome da pružaju usluge prevoza ljudima i dobrima preko okeana, uvideli bi da postoji više načina da jedan paket ili osoba pređu Atlantik. Da je njihova osnovna misija bila da svakome ko to poželi na najbrži, najbezbedniji i najudobniji način obezbede da dođu do željene destinacije, pa makar i na drugoj obali okeana, možda bi neko uvideo da je najbolji način da ljudima ponude tu uslugu taj da, umesto u veće brodske motore, počnu da ulažu u avioprevoz.

Ipak, oni u svojoj propasti nisu usamljeni: 90 odsto proizvoda koji ikad nađu svoj put do tržišta dožive neuspeh, a u najvećem broju slučajeva, to je posledica upravo „marketinške miopije”. Jedini lek za tu vrstu kratkovidosti je jedno jednostavno pitanje: “U kom smo zaista biznisu?” Preciznim odgovorom na ovo pitanje, kompanije mnogo pre nego ijedan postojeći ili potencijalni konkurent, mogu doći na ideju o novoj ponudi koja izlazi u susret potrebama korisnika.

Takođe, odgovor bi trebalo da date u formi narativa, a evo i primera:

Zamislite da se pred vama nalazi neko ko želi da vam opiše čime se njegova firma bavi. Ta osoba vam kaže: “Ja sam u biznisu prodaje polovnih automobila” ili “Pomažem najpronicljivijim kupcima da pronađu, procene i kupe isključivo besprekorno očuvane, kvalitetne automobile iz snova”?

Koji od tih opisa smatrate privlačnijim potencijalnom kupcu?

Jasno, reč je o drugoj izjavi, jer za razliku od prve, ona priča priču o onome čime se ovaj preduzetnik zaista bavi. Zamislite sada kako bi mogla da se ispriča priča o vašem biznisu. Šta je ono što biste drugima mogli da kažete o onome čim se bavite? Koja je tačno vaša misija? Šta je ono što vas odvaja u odnosu na druge firme koje pripadaju istoj delatnosti?

Mnogi preduzetnici mešaju svoje sredstvo i oblast rada sa onim čim se zaista bave i baš zbog toga je jedna od najmoćnijih stvari koje se izučavaju na Business Mastery Tonyja Robbinsa kreiranje mape biznisa i otkrivanje vaše tačne pozicije na toj mapi. Od te mape uglavnom zavisi i gde ćete sa svojim biznisom stići. Mi smo dugo verovali da se nalazimo u biznisu vezanom za edukaciju, ali smo posle mnogo godina rada, otkrili da se bavimo ljudskim duhovnim i materijalnim blagostanjem.

Dakle, da biste napredovali i razvijali svoj biznis i našli svoju prednost u odnosu na konkurenciju, treba da razmislite o tome na koji način biste mogli da inspirišete svoje klijente da se odluče baš za vas. Šta je ključni benefit koji mu pružate i koji nadilazi opis delatnosti, na kom ste izgradili svoju karijeru?

Evo nekoliko primera u kojima se vidi kako je moguće tačno definisati svoju poziciju na tržištu.

Nekretnine - Umesto da kažete da se bavite nekretninama, mnogo je bolje da klijentu kažete da ste u biznisu pružanja podrške i pomoći ljudima da pronađu svoj dom iz snova.

Advokatske usluge - Umesto toga, mnogo je slikovitije reći da je vaš biznis u službi pružanja podrške obespravljenima da povrate mesto u društvu koje im pripada.

Copywriting - Pomažete drugim biznisima da predstave svoje usluge i proizvode, njihove prednosti i kvalitete, kroz kreativno, interesantno i nadahnuto pisanje u raznim online formatima.

Fitnes - Pružate podršku ljudima da usklade svoju mentalnu, duhovnu i fizičku energiju, probude skrivenu snagu u sebi, osveste moć koju imaju nad sobom i postanu bolja verzija sebe.

I tako dalje...

Kako biste onda baš vi mogli odgovoriti na to pitanje? Ako imate svoju stomatološku praksu, možda biste mogli reći da je vaš biznis posvećen vraćanju osmeha na lica ljudi i podizanju svesti o tome da sticanje blistavog osmeha može biti prijatno iskustvo, zahvaljujući izvanrednom znanju zaposlenih i svetskom kvalitetu opreme koju koristite. To je samo moj predlog - od ključnog je značaja da vi sami pronađete šta je taj odgovor konkretno za vas i vaš biznis.

Važno je samo da imate u vidu da vaš biznis ne određuju vaše stomatološke usluge, nego iskustva koja stvarate kod svojih klijenata. To dovodi do toga da vaši klijenti tačno razumeju šta vi nudite i do maksimuma koriste vaše usluge. Klijenti koji razumeju i koriste vaše usluge su zadovoljni klijenti/pacijenti koji će vas preporučiti i nastaviti širenje potražnje.

Ako biste želeli da svoju privatnu praksu uzdignete na viši nivo, od srca vam POKLANJAM e-knjigu "Ključ preduzetničkog uspeha" koju možete preuzeti na mom sajtu.

 

Oznake: