Reprezentativni sistemi – kako mi doživljavamo svet oko nas

Jedan od načina upravljanja informacijama jeste njihovo primanje i propuštanje kroz naša čula, a onda njihova unutrašnja analiza, kodiranje i spremanje na način koji je nama razumljiv. Kada signali dođu do našeg mozga, dobijaju značenje i oblikuju naš subjektivni došivljaj sveta – što pretstavlja ono što mi zovemo naša percepcija. Iako koristimo sve reprezentativne sisteme, tendencija je da imamo jedan primarni, kao što volimo određeni tip hrane ili slušamo odrđeni stil muzike.

Onda, možda ste primetili da u vašoj glavi govorite sami sa sobom, što mi zovemo interno auditivno iskustvo; imate vizuelizacije ili sanjate u slikama, interna vizuelna pretstava; takođe imamo i emocije i osećanja koja smatramo kinestetičkim čulom.

Jasno je da imamo 5 čula, a stoga i 5 modaliteta poznata kao VAKOG, od kojih zbog praktičnosti modela koristimo samo 3 (VAK – visual, auditive, kinaesthetic).

Primarni reprezentativni sistem

Prva pretpostavka koja je izražena u kontekstu reprezentativnih sistema jeste bila da svako od nas teži upotrebi jednog reprezentativnog sistema, pa je odatle nastala klasifikacija ljudi na vizuelce, auditivce i kinestetičare. Ovaj se pristup masovno koristio u razvoju teorija o različitim stilovima učenja koji se i danas koriste.

Kasnije se ispostavilo da je ova pretpostavka netačna, jer su istraživanja pokazala da u procesima primanja, obrade i kodiranja informacija ljudi koriste sve reprezentativne sisteme u određenom stepenu i nije zabeležena primarnost jednog sistema. Procesi koji se odvijaju u našem mozgu zavise od situacije u kojoj se nalazimo i od specifičnih menatlnih procesa i strategija koje koristimo.

Koncept primarnog reprezentativnog sistema postoji još uvek i odnosi se isključivo na način na koji primamo informacije, a ne i na to kako razmišljamo ili analiziramo interno.

Naravno da kombinujemo sisteme konstrukcijom ili u sećanju, kao na primer: pamtimo sliku  kako nego izgleda i sećamo se reči koje je izgovorio (V + A), ili napravimo sliku nečega u mislima i zamislimo kako bi zvučao ili kako bi se osećali u vezi toga, iako ga nikada realno nismo doživeli (V + A + K).

Pusti neka oči govore

Reprezentativni sistemi su u tesnoj korelaciji sa mikroekspresijama i pokretima očiju u svakodnevnoj komunikaciji, pa s tim u vezi prateći te pokrete možemo da dobijemo utisak o tome na koji način ljudi pristupaju informacijama. Svaki pokret očiju ukazuje na neki reprezentativni sistem i na to dali informacije dolaze iz sećanja ili su konstruisane u datom momentu.

Naravno da ne smemo da generalizujemo ovo kao pravilo, nego bi rekli da je to jedan od mogućih načina prepoznavanja modaliteta. Sugestija jeste da su pokreti očiju karakteristični za svaku individuu i da spadaju u navike, ali da daju veliku količinu informacija o osobi i o njenom načinu procesiranja informacija ili nesvesnog pretstavljanja problema.

Upotreba modela

Svesnost o modelu i njegovo prepoznavanje može se koristiti u praćenju, vođenju i poboljšanju komunikacije, kao i uspostavljanju poverenja i rapport-a. Posebno kada smo u komunikaciji sa klijentima koji primaju informacije od nas, odnosno način na koji pretstavljamo naše proizvode i usluge kako bi ih klijent prihvatio i odlučio se za nas.

Možete čuti nekoga kako vam kaže „Skloni tu vazu, ne čujem te.“ (vizuelni tip) ili „hoću da čujem više o tome“ (auditivni) ili „imam osećaj da nešto ovde ima“ (kinestetički). Za efektivnu komunikaciju i razumevanje veoma je bitno prilagoditi način pretstavljanja informacije kako bi bila usaglašena sa primarnim načinom primanja informacija kod slušaoca.

Nekoliko primera upotrebe modela

Praktična primena modela je široka, a može se videti u svakom segmentu biznisa, od promocije, do realnog iskustva u ordinaciji.

Jedan od primera je promocija vaših usluga. Ukoliko želite da pridobijete više klijenata, imajte na umu da šira publika ima različite reprezentativne sisteme. S tim u vezi, vaša promocija mora dobro da izgleda ukoliko je na vizuelnim medijima, da zvuči prijatno i da koristi reči koje su bliske publici, a takoće da zrači dobrom energijom koja će vašim budućim klijentima odavati utisak da se uistinu brinete o njima.

Drugi primer bi bio primena ovog modela na samo urećivanje ordinacije, gde vizuelno, auditivno i kinestetičko iskustvo klijenta je realno i primarno, te mora biti prijatno. Izgled ordinacije, muzika, tople boje i naravno uslužnost osoblja će vam doneti zadovoljne klijente i još veće preporuke.

A kao poslednji primer, ali možda i najvažniji je vaša sposobnost prepoznavanja reprezentativnih sistema pojedinačnih klijenata, sa kojima imate lični kontakt. Ukoliko pažljivo posmatrate i kalibrirate vaše klijente, razvijate vašu sposobnost usaglašavanja sa klijentima i izgradnju poverenja za manje od 1 minuta.

Ljudi vole ljude slične njima, a vi možete naučiti da postignete tu sličnost, koristeći njihov jezik, njihov dominantni stil obrade informacija, neverbalnu komunikaciju, kako bi lako, bez napora otvorili horizonte vašim klijentima, a i vašem biznisu.

Mesta za učenje i razvoj uvek ima, a što više učimo, to smo otvoreniji za uspeh, zar ne?